Control de stock para franquicias: cada franquiciado recibe lo que va a vender.

Qué hace en franquicias.

¿Cómo se decide hoy el pedido en una red de franquicias?

En la mayoría de las redes, el pedido lo hace cada franquiciado desde el portal de la central o por correo, a partir de lo que ve en la estantería y de lo que pidió la semana anterior. La central conoce lo que le sirve a cada local, pero no siempre lo que ese local vende por caja. Entre una cosa y otra está el stock del franquiciado, que nadie mira hasta la visita del jefe de área o el inventario de fin de año.

El resultado se repite de red en red. El franquiciado prudente pide de más y acaba con producto parado o caducado; el que va justo de caja pide de menos y rompe stock el sábado. La central lo nota en las devoluciones, en las quejas y en la venta media por local, pero no sabe en qué referencias ni en qué locales empieza el problema.

Según la AEF, en España había en 2025 1.295 redes de franquicia y 77.526 establecimientos, de los que 21.674 eran propios y 55.852 franquiciados. Casi tres de cada cuatro locales de franquicia, por tanto, los lleva un empresario independiente que decide su propio pedido. Ahí está la dificultad, y ahí es donde un pedido sugerido bien explicado cambia las cosas.

¿Qué es un pedido sugerido en franquicia?

Un pedido sugerido es la propuesta de compra que la central prepara para cada local con sus ventas, su stock y su calendario de servicio, y que el franquiciado acepta o corrige. No es una orden: el franquiciado sigue decidiendo, pero parte de un número calculado en lugar de una hoja en blanco.

Para que funcione tiene que cumplir tres condiciones. Calcularse con las ventas del propio local, no con la media de la red. Explicar cada línea en una frase que el franquiciado entienda. Y aprender de lo que el franquiciado cambia: si un local siempre sube el café los viernes porque tiene un cliente de oficina, el programa lo incorpora a la semana siguiente.

El Real Decreto 201/2010 define la franquicia como un contrato en el que el franquiciador presta al franquiciado, de forma continuada, asistencia comercial, técnica o ambas. Preparar el pedido de cada local con datos es una forma muy concreta de esa asistencia, y una de las que más se nota en la cuenta del franquiciado.

• Ventas por caja de cada local y referencia, leídas del TPV.
• Stock en tienda (del TPV o del último recuento) y lo que ya va en camino desde la central.
• Calendario de servicio: qué días sale camión a cada local y cuánto tarda.
• Promociones y lanzamientos de la central de las próximas semanas.
• Lo que el franquiciado aceptó o cambió en sus pedidos anteriores.

Surtido por tienda: el mismo rótulo, locales muy distintos.

La marca es la misma en un local de estación y en uno de centro comercial, pero la venta no se parece. En el de estación salen formatos pequeños y para llevar entre semana; en el de centro comercial, formatos grandes el sábado. Si los dos reciben el mismo surtido, uno acumula lo que no vende y el otro no tiene hueco para lo que sí.

El programa agrupa los locales por cómo venden: tamaño de la tienda, tipo de ubicación, peso de cada familia en la venta y forma de la semana. Para cada grupo propone qué referencias merecen hueco y cuántas caras, y señala las referencias que un local concreto tiene en surtido pero casi no vende. La central fija el surtido obligatorio de la marca, el que tiene que estar en todas; lo demás se ajusta por grupo.

Con esto la conversación con el franquiciado cambia de tono. En lugar de «tienes que tener de todo», el jefe de área puede decir «en locales como el tuyo, estas seis referencias venden tres veces más que estas otras seis, y tú tienes hueco para las segundas».

Aperturas: el primer pedido con el histórico de locales gemelos.

El primer pedido de una apertura es el que más se equivoca, porque no hay ventas de las que partir. Si se queda corto, el local abre con huecos en la primera semana, que es la que más miran el franquiciado y la clientela del barrio. Si se pasa, el franquiciado empieza su negocio con el almacén lleno y la caja vacía.

El programa busca en la red los locales más parecidos al nuevo (tamaño, tipo de ubicación, zona, mes de apertura) y usa lo que vendieron en sus primeras semanas, ajustado por tamaño. De ahí sale la carga inicial con un abanico: la cantidad prudente y la cantidad si el arranque es fuerte. Durante el primer mes la reposición se revisa cada pocos días, y a partir de ahí el local ya tiene historia propia.

Para las redes que crecen fuera, esto pesa todavía más. Según el informe de la AEF con ICEX y Cajamar, 314 redes españolas tenían en 2025 18.929 establecimientos en 139 países. Un local que recibe por barco o por camión internacional no puede corregir el primer pedido la semana siguiente, y cada referencia lleva su plazo.

¿Qué programas usa una central de franquicias?

Casi siempre hay dos mundos que no se hablan del todo. En la central, un ERP con el almacén, las compras y la facturación a los franquiciados: Business Central, Odoo, SAP Business One o Sage son los más habituales en redes medianas. En los locales, un TPV, que en las redes más ordenadas es común a todos y en las más jóvenes es el que eligió cada franquiciado.

Entre los dos suele haber un portal de pedidos (a veces dentro del ERP, a veces un desarrollo propio o un formulario) donde el franquiciado pide. Nosotros leemos las ventas del TPV y el stock y los pedidos del ERP con un usuario que solo puede leer, y devolvemos el pedido sugerido al portal o al ERP. No hace falta cambiar ninguno de los dos.

Cuando cada local tiene su TPV, el trabajo de verdad está en el catálogo: el mismo producto con códigos distintos en cada caja. En el diagnóstico construimos la tabla que une cada código de local con la referencia de la central, y esa tabla queda a vuestro nombre.

Lo que hace falta de tus datos.

Ventas diarias o semanales por local y referencia, del TPV. Stock por local si el TPV lo lleva; si no, el último recuento. De la central: catálogo, stock del almacén, pedidos y albaranes a cada local, devoluciones y el calendario de camiones. Si las tenéis, las promociones pasadas y las fechas de apertura de cada local. Con un año de historia ya se trabaja; con dos, la temporada sale mucho mejor.

No necesitamos datos de los clientes de los locales ni de la cuenta de resultados de cada franquiciado. Antes de calcular nada entregamos un informe de calidad de datos: locales que no mandan ventas, códigos que no casan con el catálogo, stocks negativos, devoluciones sin motivo. En muchas redes ese informe es la primera vez que la central ve la red entera en una tabla.

Lo que no hace.

No obliga al franquiciado a nada ni sustituye lo que diga vuestro contrato de franquicia sobre compras, surtido o precios. No fija precios de venta al público, que en una franquicia son una cuestión delicada y de cada local. No hace de TPV ni de ERP: lee de los que tenéis y devuelve un pedido. Y no adivina las ventas de un local que no manda datos; lo marca con confianza baja y lo dice.

Tampoco decide qué locales abrir o cerrar. Lo que sí puede hacer es enseñaros, con números, qué locales rompen más stock, cuáles tienen más dinero parado y cuáles siguen el pedido sugerido y cuáles no, que es información útil para esa conversación.

Cómo se comprueba y cómo se empieza.

Primero, la simulación: el programa vuelve a jugar los últimos meses de una parte de la red con lo que se sabía cada semana, y compara los pedidos que habría propuesto con los que hicieron los franquiciados. Se mide la venta perdida por rotura, el stock parado y el número de pedidos. Si no mejora lo que la red hace, se dice ahí y no se sigue.

Después, uno o dos meses en modo sombra con un grupo de locales voluntarios: reciben el pedido sugerido, deciden como siempre y se mide la diferencia. Las propias suelen ser el mejor sitio para empezar. Cuando convence, se abre al resto de la red. Si quieres verlo antes con tus datos, mándanos un export de ventas por local de unos meses y te devolvemos un informe corto con lo primero que cambiaríamos.

Cómo prepara el predictor el pedido de cada franquiciado.

En una red de franquicias el pedido lo paga el franquiciado, así que la propuesta tiene que poder defenderse línea a línea. El predictor calcula la venta de cada producto en cada local a partir del TPV, y cada línea lleva su porqué: lo que vende, lo que le queda, lo que tarda el envío y el riesgo de quedarse sin él. Una apertura arranca con la media de los locales de su mismo tipo hasta tener ventas propias.

Puedes fijar reglas por local, como un mínimo de exposición o productos que un franquiciado no trabaja. Los locales que venden menos de lo que les toca aparecen señalados. Más sobre el modelo en la página del predictor de stock.

¿Te suena alguno de estos casos?

• Si tu central repone a más de 20 locales y cada franquiciado pide de memoria o copia el pedido de la semana anterior. El programa le pone números a cada pedido y le explica cada línea, sin quitarle la última palabra.
• Si solo ves lo que vendes al franquiciado y no lo que él vende y las roturas o los excesos te llegan tarde, por una queja o por una devolución. Con las ventas del TPV de cada local la reposición se calcula sobre lo que sale por caja.
• Si abres varios locales al año y el primer pedido de cada apertura se decide a ojo, con el riesgo de llenar el almacén del franquiciado o de quedarse corto la primera semana, que es la que más se mira.
• Si mezclas tiendas propias y franquiciadas y las propias las repones tú mientras las franquiciadas piden solas. Las dos redes salen en el mismo panel, con reglas distintas para cada una.
• Si tus jefes de área visitan locales con un Excel impreso y la conversación con el franquiciado se queda en impresiones. Con el panel y el asistente llegan sabiendo qué referencias le faltan, cuáles le sobran y cuánto dinero tiene parado.
• Si tu red crece fuera de España y los locales de otros países reciben con plazos de semanas. Cada local lleva su plazo de servicio y su calendario de camiones, y el pedido se calcula para cubrirlo.

Pensado para una red en la que el stock es del franquiciado.

En una cadena de tiendas propias la central decide y repone. En una franquicia, cada local es una empresa distinta que paga su stock y decide su pedido, y la central solo puede proponer y convencer. Este programa trabaja así: calcula el pedido que conviene a cada local con sus propias ventas, se lo presenta con el porqué de cada línea, registra lo que el franquiciado acepta o cambia y le enseña a la central dónde la red pierde ventas por roturas y dónde inmoviliza dinero.

• Pedido sugerido por local con una frase por línea; la decisión es del franquiciado.
• Surtido por grupos de tiendas parecidas, con el obligatorio de marca fijado por la central.
• Aperturas con el histórico de los locales más parecidos de la red.
• Se prueba con vuestros datos de los últimos meses antes de enseñar nada a la red.