Glosario
Segmentación del surtido: qué es y para qué sirve en el stock
Definición
La segmentación del surtido es la clasificación del catálogo en grupos de productos con un papel distinto (los que atraen clientes, los de margen, los de complemento, los de temporada) y con política de stock propia para cada uno. Se hace combinando criterios como función para el cliente, rotación y margen. Sirve para decidir dónde tener más cobertura, qué dejar de reponer y qué producto merece un nivel de servicio más alto.
No todos los productos merecen la misma política de stock. Los que traen clientes, los que dejan margen y los que solo rellenan el lineal necesitan reglas distintas. La segmentación del surtido es separar el catálogo en grupos con un papel claro. Aquí va cómo se hace, un ejemplo y qué cambia en la reposición.
Qué es exactamente
Segmentar el surtido es dividir el conjunto de productos que vendes en grupos coherentes y asignar a cada grupo un papel y una política. El criterio puede ser comercial (qué hace el producto por el cliente), de comportamiento (rotación, estacionalidad) o económico (margen, aportación a la venta total). Lo importante es que cada grupo reciba un trato distinto en cobertura, nivel de servicio y reposición.
Es la base de la gestión por categorías (category management). Wikipedia la describe como un enfoque de venta y compra donde se agrupan los productos en categorías discretas y cada una se gestiona como una unidad de negocio estratégica con sus propios objetivos de rotación y rentabilidad, y que empieza por definir la categoría y su papel dentro del comercio. Segmentar es el paso que aterriza esas decisiones en cada producto.
También se le llama
Clasificación del surtido, segmentación de productos, roles de categoría o assortment segmentation. No se confunde con el inventario ABC, que segmenta solo por valor de consumo, ni con el análisis XYZ, que lo hace por regularidad de la demanda; la segmentación del surtido puede usar ambos como criterios.
Un ejemplo
Una cadena de tiendas de bricolaje con 6.000 referencias segmenta en cuatro grupos. El primero son 300 productos de reclamo (taladros, pintura blanca, tornillería básica) que el cliente espera encontrar siempre; los quiere con el mayor nivel de servicio, un 98 %. El segundo, 1.200 productos de uso frecuente con margen medio, al 95 %. El tercero son 2.500 productos de complemento y de ocasión, al 90 %. El cuarto, 2.000 referencias de cola larga que se venden pocas veces al año; se sirven bajo pedido o se reponen solo cuando se vende.
El efecto en stock se ve en el cálculo del stock de seguridad. Para un producto con una desviación semanal de 8 unidades y un plazo de 2 semanas, subir el nivel de servicio del 90 % al 98 % pasa el factor z de 1,28 a 2,05, es decir, un 60 % más de stock de seguridad (8 × √2 × 1,28 ≈ 14 frente a 8 × √2 × 2,05 ≈ 23). Aplicarlo a las 6.000 referencias a la vez sería carísimo; aplicarlo solo a las 300 que traen clientes, razonable.
El cuarto grupo es el que más dinero esconde. Si tiene 2.000 referencias con una unidad en cada tienda y casi nunca se vende, la decisión de segmentación es dejar de reponer esas referencias automáticamente y revisarlas una vez al trimestre.
Ojo con esto
Errores comunes al segmentar:
- Segmentar una vez y olvidarlo: un producto de ocasión puede pasar a ser de rutina, y viceversa. Revisa la clasificación cada trimestre.
- Usar un solo criterio: el valor solo oculta los productos baratos que traen clientes; la rotación sola oculta los productos de poco movimiento pero muy margen. Combina.
- Poner nivel de servicio alto a todo: es la manera más rápida de inflar el capital inmovilizado. El nivel alto solo se justifica donde la rotura cuesta más que el stock extra.
- Segmentar igual en todos los sitios: el producto de reclamo de una tienda de ciudad puede ser de ocasión en otra de pueblo. La segmentación puede ser distinta por punto de venta.
Dónde aparece en el sistema
El sistema permite asignar a cada grupo su nivel de servicio y su regla de reposición, y calcula el riesgo de rotura con esa regla. Así, los productos de reclamo reciben más cobertura y los de cola larga se revisan solo cuando hay venta. El panel muestra el stock parado en euros por grupo, que dice dónde te cuesta más tener de más. El criterio de partida lo decide tu equipo, y la propuesta la lleva a cada producto y sitio. Ver la previsión de demanda y los casos de uso en cadenas de tiendas.
Términos relacionados
Surtido, análisis XYZ, SKU, disponibilidad en lineal, stock de presentación y nivel de servicio.
Preguntas frecuentes
¿En qué se diferencia de un análisis ABC?
El ABC clasifica por valor de ventas o de consumo. La segmentación del surtido añade el papel que cada producto cumple para el cliente y puede combinar varios criterios (ABC, XYZ, margen, temporada) en grupos con política propia.
¿Cuántos segmentos conviene tener?
Los que puedas gestionar con reglas distintas: normalmente entre tres y seis. Más segmentos que reglas es clasificar por clasificar.
¿Se hace por tienda o para toda la cadena?
Lo ideal es poder hacerlo por punto de venta, porque el papel de un producto cambia con el tipo de cliente de cada tienda. Si no, se empieza por la cadena y se afina por tipos de tienda.
¿Qué hacemos con los productos de cola larga?
Mantener poca o ninguna existencia, servir bajo pedido cuando el cliente acepte esperar y revisar cada trimestre cuáles merecen seguir en catálogo. El criterio es el stock parado que cuestan.