El stock muerto es dinero parado en una estantería.

Qué es el stock muerto (y qué no).

Stock muerto es el producto que no se ha vendido en un tiempo largo y que, por lo que se ve, no se va a vender: no tiene demanda, está descatalogado, ha caducado o ha salido una versión nueva. El nombre importa porque obliga a decidir: con un producto muerto no se espera, se actúa.

Conviene separarlo de otras dos cosas que se le parecen. El producto de baja rotación vende poco pero vende, y puede estar bien tenerlo (el repuesto que una vez al año salva una máquina). Y el producto de temporada, que lleva cuatro meses parado porque su temporada es dentro de cuatro meses. Si a los tres se les aplica la misma receta, se liquida lo que iba a venderse en octubre y se guarda lo que no se va a vender nunca.

La frontera suele ponerse en meses sin ninguna venta: seis, nueve o doce, según lo rápido que rote el negocio. En alimentación o cosmética, además, la caducidad marca sola: lo que no se va a vender antes de la fecha ya es stock muerto aunque hoy esté en plazo.

Cómo se detecta.

La medida base es sencilla: para cada producto en cada almacén o tienda, cuántos meses lleva sin una sola venta y cuánto dinero hay en él a precio de coste. La segunda cifra es la que convierte una lista larga en una decisión: ordenada por euros, las veinte primeras referencias suelen ser la mitad del problema.

Ejemplo: 40 unidades de un producto a 18 euros de coste, sin ninguna venta en nueve meses, en el almacén de una tienda. Son 720 euros parados. Multiplicado por las docenas de referencias en la misma situación en cada tienda, sale una cifra que suele sorprender a la dirección, porque nunca se ha sumado.

La cobertura es la otra forma de verlo, y pilla el stock muerto antes de que lo sea: stock actual entre venta mensual. Si tienes para 30 meses de algo, todavía vende, pero ya tienes un problema. Mirar por sitio, no en conjunto, importa igual que en todo lo demás: una referencia puede estar muerta en tres tiendas y venderse bien en la cuarta, y la cifra agregada esconde las tres.

• Meses sin venta por producto y sitio, con un corte fijado (seis, nueve, doce).
• Euros a coste en cada referencia parada, ordenados de mayor a menor.
• Cobertura en meses de las referencias que aún venden, para detectar el stock que va camino de morir.
• Fecha de caducidad frente a cobertura, en lo que caduca.

Por qué aparece el stock muerto.

Casi siempre nace de una buena intención en el momento de comprar. Después nadie vuelve a mirar. Estas son las causas que más se repiten en los almacenes que analizamos:

• Pedidos grandes por descuento: el proveedor rebaja un 8 % por palé completo y el palé son dos años de ventas de ese producto.
• Previsiones optimistas: la campaña que iba a ser la mejor de la historia y no lo fue, y el producto que quedó se guarda «para la siguiente».
• Referencias nuevas con cantidad de producto de siempre: lo nuevo se pide como si ya se vendiera, antes de saber si se vende.
• Cambios de versión o de catálogo: sale el modelo nuevo y el antiguo se queda en la estantería sin que nadie lo rebaje.
• Mínimos de pedido del proveedor muy por encima de lo que rota ese producto.
• Producto en el sitio equivocado: enviado a una tienda donde no tiene demanda, mientras falta donde sí la tiene.
• Devoluciones de clientes que vuelven al stock y nadie vuelve a vender.

Qué hacer con el stock muerto.

Hay una secuencia que ordena las opciones de la que menos dinero pierde a la que más. Se recorre en orden, referencia por referencia, y se decide. Lo que no se puede hacer es dejarlo donde está esperando que se venda solo: cada mes que pasa vale menos y cuesta más.

Traspasar primero: si la referencia está muerta en una tienda y vende en otra, moverla no cuesta casi nada y recupera el precio entero. Promocionar después: un descuento moderado, visible, en el sitio donde hay alguna demanda, suele sacar una parte sin tirar el margen. Devolver al proveedor, si el acuerdo lo permite o se negocia: muchos aceptan devoluciones a cambio de un pedido nuevo o con un cargo, y sigue siendo mejor que liquidar.

Liquidar, cuando lo anterior no basta: venderlo por debajo del coste a un liquidador, en lotes, a clientes profesionales o en un canal aparte para no dañar el precio normal. Y dar de baja lo que no tiene salida: reciclar, donar o destruir, y provisionarlo en contabilidad. Duele una vez; tenerlo duele cada mes.

Cuánto cuesta tenerlo.

El stock muerto parece gratis porque ya está pagado. No lo es. Ocupa espacio que otra referencia podría usar (o que pagas en alquiler), se cuenta en cada inventario, se asegura, se manipula cuando se reorganiza el almacén y tiene un riesgo creciente de romperse, caducar o quedarse definitivamente sin valor. Y es dinero que no está en caja: los 720 euros del ejemplo no pueden comprar producto que sí se venda.

Por eso la decisión de liquidar no se toma comparando el precio de liquidación con el coste de compra: ese dinero ya se fue. Se toma comparando lo que te dan hoy con lo que te darán dentro de seis meses, que será menos, más lo que te cuesta guardarlo mientras tanto. Con esa cuenta, liquidar casi siempre sale antes de lo que apetece.

Cómo evitar que se repita.

Sacar el stock muerto una vez es una limpieza. Que no vuelva es un cambio en cómo se compra. La causa de fondo casi siempre es la misma: la cantidad de cada pedido se decide mirando el precio y el pasado, y no la cobertura que va a dejar. Quien compra ve el descuento del proveedor y las ventas del año anterior; lo que no ve es que, con el ritmo de este trimestre, ese pedido va a durar catorce meses. Las medidas que más efecto tienen son pocas y no necesitan programa:

• Antes de aceptar un descuento por cantidad, calcular la cobertura que deja: si son más de unos meses de venta, el descuento no compensa.
• Las referencias nuevas entran con una cantidad de prueba y una fecha de revisión, y se repone solo si venden.
• Una revisión mensual de la lista de meses sin venta y euros parados, con una decisión apuntada por referencia.
• Reponer por tienda con los datos de esa tienda, y traspasar antes de comprar.
• Al cambiar de versión o de catálogo, fijar el plan para el producto saliente antes de que llegue el entrante.

Cómo lo separa un programa de control de stock con IA.

En un control de stock con IA, el producto parado es una lista que se recalcula cada semana, por referencia y por sitio, en euros y ordenada: cuánto lleva sin venderse, cuánta cobertura le queda y, si el programa propone algo, qué (un traspaso a la tienda donde sí tiene demanda antes que cualquier otra cosa). Y, más importante, ataca la causa: cada propuesta de pedido se calcula con la cobertura que compensa en euros, así que el palé con descuento que son dos años de ventas no entra en la lista, y la referencia nueva lleva su confianza baja a la vista.

Si quieres saber cuánto dinero tienes parado en producto que no rota, es una de las tres cifras que devuelve el análisis gratuito de tu stock, con un export de ventas y stock de los últimos meses.