¿Cómo gestionar el stock cuando sale un modelo nuevo de móvil?

La respuesta corta y para quién es.

Cuando no hay historial se prevé por analogía y se corrige rápido: copias la curva de ventas del modelo anterior en sus primeras semanas, la ajustas con lo que sabes hoy (reservas, interés, asignación del distribuidor) y pides poco y a menudo. En cuanto entran las primeras ventas reales, la previsión pasa a apoyarse en ellas.

Es para tiendas de móviles y electrónica, con una o varias tiendas, que reciben el lanzamiento de un distribuidor o directamente de la marca y que tienen entre pocas y muchas variantes de un mismo modelo. Si solo vendes bajo pedido del cliente, no necesitas esto.

Cómo se decide hoy y por qué falla.

En la mayoría de las tiendas se pide lo que da el distribuidor. Hay un cupo de lanzamiento, se reparte entre las tiendas según el tamaño y se espera a ver qué pasa. Cuando falta, se llama al distribuidor, y cuando sobra, se baja el precio.

Falla porque el cupo y la demanda no tienen nada que ver. Los primeros días el modelo nuevo se vende por reservas y por impulso; a partir de la tercera semana la curva cae. Si pides para toda la campaña, en la sexta semana tienes unidades que ya compiten con el modelo siguiente, con la oferta del operador y con la tienda online de la marca. Y si pides poco, pierdes justo las ventas más caras, que son las de los primeros días.

La variante lo complica: una capacidad de 128 GB vende más que una de 512 GB, un color sobrio vende más que uno llamativo, y el reparto por tiendas casi nunca respeta esa proporción. El resultado es el contrario de lo que se necesita: sobran los modelos raros y faltan los corrientes.

Paso a paso con un ejemplo: cuatro tiendas y un modelo nuevo.

Una red de cuatro tiendas de móviles recibe el modelo nuevo. El lanzamiento anterior, en la tienda de Málaga, vendió en las cuatro primeras semanas 40, 28, 18 y 14 unidades (100 en total). Hoy hay 24 reservas abiertas para el modelo nuevo; en la misma fecha del lanzamiento anterior había 20.

Primer paso, el factor de ajuste: 24 / 20 = 1,2. La curva prevista para esta tienda es 40 × 1,2 = 48, 28 × 1,2 = 34, 18 × 1,2 = 22 y 14 × 1,2 = 17, es decir, 121 unidades en el primer mes. Es una previsión basada en un solo antecedente, así que se trata como orientación y no como dato firme.

Segundo paso, cuánto pedir. Con un plazo del distribuidor de tres días, se pide para dos semanas: 48 + 34 = 82. Las cajas del distribuidor son de 6, así que 82 / 6 = 13,7: 14 cajas, 84 unidades. Y se deja el resto del mes para reponer con las ventas reales de la primera semana.

Tercer paso, el reparto por variante con la proporción del lanzamiento anterior: 55 % de 128 GB, 35 % de 256 GB y 10 % de 512 GB. Sobre 84 unidades salen 46, 29 y 9 (46 + 29 + 9 = 84). Con los colores se hace igual. Si la semana uno indica que el color llamativo vende más de lo previsto, se corrige en el siguiente pedido.

Errores típicos con un modelo nuevo.

El primero es pedir para todo el mes de golpe. La curva de un lanzamiento cae rápido, y lo que no se vende en las tres primeras semanas pierde valor a la vez que sale el siguiente modelo. Pide poco y repón.

El segundo es olvidarse del modelo antiguo. Si hoy tienes 36 unidades y antes vendías 10 a la semana, con el lanzamiento caerá a unas 5 a la semana: son 7 semanas de existencias que se deprecian. Conviene decidir en la primera semana cuánto se liquida y cuánto se deja de pedir. La guía de stock muerto y el término stock obsoleto explican cómo medir ese riesgo.

El tercero es copiar una analogía sin comprobarla. El modelo anterior sirve si es parecido en precio y público; si el nuevo sube mucho de gama, la analogía correcta es otro modelo del mismo escalón. Y el cuarto, usar solo la tienda grande: la curva de una tienda de centro no es la de una de barrio.

Qué cambia con un sistema de reposición.

El sistema guarda las curvas de lanzamiento de los modelos anteriores, propone la analogía más cercana y la ajusta con las señales que le des, como las reservas o el cupo asignado. Pide para dos semanas, reparte por tienda y variante con la proporción real del último lanzamiento y, en cuanto entran ventas, cambia la previsión por la propia del modelo.

El manual de referencia Forecasting: Principles and Practice dice que con productos nuevos el juicio suele ser el único método disponible y propone la previsión por analogía y los escenarios, además de documentar el razonamiento para evaluarlo cuando haya datos. El sistema hace justo eso: la analogía es un juicio que queda escrito y se contrasta con las ventas. Lo explicamos con más detalle en previsión de demanda.

Al lado del modelo nuevo, el sistema baja la propuesta de reposición del antiguo y te enseña el stock que queda y cuántas semanas dura. Si tu programa maneja reglas de reabastecimiento, el sistema propone los valores; por ejemplo, en Odoo la documentación oficial indica que el múltiplo de cantidad redondea el pedido a múltiplos fijos sin pasar del máximo, y es lo que cubre el caso de las cajas de 6. Más información en la landing de telefonía y electrónica.

Qué datos hacen falta.

Las ventas semanales por modelo, variante y tienda de los dos o tres lanzamientos anteriores, las fechas de lanzamiento y, si los tienes, el número de reservas o de avisos de «avísame cuando llegue» por modelo. Hace falta también el stock actual por tienda, el cupo asignado y el plazo del distribuidor.

Con un usuario de solo lectura del programa de ventas del TPV es suficiente. Los lanzamientos de otros años suelen estar en el histórico; si no, hay que cargarlos desde la hoja donde los guardes.

Cuándo no merece la pena.

Si vendes pocos modelos al año, tienes una sola tienda y tu distribuidor sirve en el día, una hoja con las curvas de los últimos lanzamientos hace el mismo trabajo. El sistema compensa cuando son varias tiendas, muchas variantes y varios lanzamientos al año, de móviles, accesorios, tabletas o relojes.

Tampoco sirve si el cupo lo decide todo: si solo puedes vender lo que te asignan, lo que calcules no cambia el pedido. Ahí lo útil es repartir bien lo asignado entre tiendas.

Cómo empezar.

Se puede probar con tu último lanzamiento: con las ventas de entonces se simula qué habría propuesto el sistema en la fecha del lanzamiento, usando solo lo que se sabía ese día, y se compara con lo que pediste. Se cuenta en simulación con tus datos. Si antes quieres ver tus cifras sin compromiso, el análisis gratuito es el primer paso.