¿Cómo evitar quedarse sin stock en rebajas y en el Black Friday?

La respuesta corta: la fecha límite la pone el proveedor, no la campaña.

La pregunta de una tienda online antes de una campaña es cuánto stock tener. La que decide si te quedas sin él es otra: cuándo hay que pedirlo. Si el proveedor tarda tres semanas y la campaña empieza el 27 de noviembre, el pedido tenía que estar hecho a principios de mes. Cada día de retraso es un día de pico sin producto, y un día de pico vale más que un día normal.

La cantidad se calcula con una cuenta sencilla: venta base de ahora, multiplicada por lo que se multiplicó la venta en la campaña pasada, más un margen, menos el stock que habrá el día de arranque. Es una estimación, y por eso lleva margen; lo que no puede ser es una intuición de última hora.

Cómo se decide hoy y por qué falla.

La forma más común es mirar lo que se vendió el año pasado en esas fechas y pedir un poco más. Es un buen punto de partida y tiene tres fallos. El primero: el año pasado la campaña pudo quedarse corta por falta de stock, de modo que las ventas que se ven en el informe son el techo de lo que había, no de lo que se habría vendido. Es demanda perdida que no sale en ningún informe.

El segundo: se compara con un año en que el descuento, el escaparate y el tráfico eran otros. Un 30 % de descuento en portada no mueve lo mismo que un 15 % en una página interior. Y el tercero: se decide con una sola cifra para todo el catálogo, en vez de por producto. En campaña, unos productos se multiplican por cuatro y otros por uno, y los que se multiplican son los que tienen el descuento más visible.

En las rebajas de enero y verano el fallo es el contrario y más caro: se compra para rebajas lo que ya no se va a vender. Y hay otro más sutil, que es el de la semana siguiente: la venta cae por debajo de lo normal durante unos días, porque la gente adelantó compras, y el pedido de reposición, calculado con el pico, llega cuando ya no hace falta.

Paso a paso: un producto, una campaña y 21 días de plazo.

El caso. Una tienda online vende un robot aspirador. El año pasado vendía 40 a la semana en condiciones normales y en la semana del Black Friday vendió 124, sin quedarse sin stock. El multiplicador de la campaña fue 124 / 40 = 3,1. Este año la venta base es de 46 a la semana, porque la tienda ha crecido. El Black Friday de 2026 cae el 27 de noviembre. El proveedor tarda 21 días en servir.

Primer dato: la fecha límite. 21 días antes del 27 de noviembre es el 6 de noviembre. Si hoy es 4, quedan dos días para hacer el pedido sin perder ni un día de campaña. Con un plazo de 28 días, ya se habría pasado.

Segundo dato: el pico esperado. 46 × 3,1 = 142,6, unas 143 unidades en la semana de campaña. Como es una sola campaña de referencia y no se repite exactamente, se añade un margen del 25 %: 36 unidades. El nivel objetivo el día de arranque es 143 + 36 = 179.

Tercer dato: lo que ya tendrás. Hoy hay 200 en almacén y hasta el 27 se venderán 3 semanas a 46: 138. Quedarán 62. Pedido = 179 − 62 = 117, que con cajas de 20 son 120 unidades. Ese pedido tiene que llegar antes del arranque de la campaña, no durante.

Y el cuarto, que casi nadie hace: el hueco de después. Si la venta de las dos semanas siguientes baja un 30 %, a unas 32 a la semana, el stock que sobra del pico se absorbe en unas semanas y no hay que reponer. Si el pedido se hizo con el multiplicador a ojo y sobran 80 unidades, son más de dos semanas de producto parado; en un producto con precio que baja cada mes, es dinero.

Qué cambia cuando el descuento es distinto al del año pasado.

El multiplicador de 3,1 es de una campaña con un descuento concreto. Si este año el descuento es menor, el multiplicador será menor; si el producto se destaca en portada, mayor. Con una sola campaña no puedes saber cuánto menor: lo prudente es partir de un rango (por ejemplo entre 2,5 y 3,5) y decidir cuánto stock quieres cubrir. Con dos o tres campañas ya se puede estimar cómo responde cada producto al descuento.

En la práctica se hace así: se calcula el pedido para el multiplicador central y se comprueba qué pasa en el extremo bajo y en el alto. Con 2,5, el pico es de 115 y el pedido de 120 deja 67 sobrantes; con 3,5, el pico es de 161 y el pedido de 120 cubre hasta 182 sin romper. Si lo que pesa más es no quedarse sin producto, se acerca al alto; si pesa el stock parado, al bajo. Es una decisión de negocio y conviene tomarla sabiendo las dos cifras.

Errores típicos en campaña.

Los vemos todos los años, en tiendas de cualquier tamaño, porque la campaña es el momento en que todos los defectos de la previsión salen a la vez.

• Pedir sin mirar el plazo real. El que cuenta es el de entrega en tu almacén, y en campaña los proveedores y los transportistas van cargados y tardan más.
• Usar las ventas del año pasado como demanda cuando hubo rotura. La demanda real fue mayor que lo vendido; no te la dice el informe, pero sí los días en que el stock estuvo a cero.
• Un solo multiplicador para todo el catálogo. Los productos con descuento destacado se multiplican mucho más que los que están a precio normal.
• Contar como disponible lo que está reservado en pedidos ya vendidos y aún sin enviar. En campaña, el stock disponible y el físico se separan más que nunca.
• Olvidar que el stock se reparte entre canales. Si la tienda online y la física comparten almacén, la campaña de una vacía la otra.
• No dejar un margen de producto sin prometer. Vender el último ejemplar significa que cualquier error de inventario se convierte en una cancelación.
• Reponer al final de rebajas lo que ya no se va a vender a buen precio. Al llegar al final, cada unidad pedida es una unidad que hay que vender con más descuento.

Qué dice la ley sobre las rebajas y qué toca al stock.

La Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, define la venta en rebajas como la oferta de productos a un precio inferior al fijado antes de esa venta (artículo 24). Según el texto consolidado del BOE, la duración de cada periodo la decide libremente cada comerciante (artículo 25), queda prohibido ofertar como rebajados artículos deteriorados (artículo 26) y el precio anterior que se toma de referencia es el menor aplicado en los treinta días precedentes (artículo 20). La ley no fija un stock mínimo para campaña ni obliga a tener existencias de un producto anunciado.

Lo que sí toca al stock es el producto anunciado: si una oferta se promociona y el producto se agota en horas, el problema comercial es más grave que el de una tienda que no hizo ninguna oferta. Lo que determine tu situación concreta (publicidad, condiciones de la oferta, venta a distancia) conviene confirmarlo con tu asesor; esta guía no es asesoramiento jurídico.

Qué cambia con un sistema de reposición y qué datos hacen falta.

Un sistema de reposición hace la cuenta anterior para cada producto, no para uno: lee de tu tienda (Shopify, WooCommerce, PrestaShop) y de tu programa de stock las ventas por producto y día, el stock disponible y los pedidos pendientes con proveedor, y calcula el multiplicador de cada producto en la campaña anterior corrigiéndolo por los días sin stock. La previsión de demanda trae la banda de error, que es lo que decide el margen, y el sistema marca qué productos tienen la fecha límite de pedido más cerca, para que sepas por cuáles empezar.

Durante la campaña, el WhatsApp avisa del producto que se acaba antes de lo previsto, para reaccionar con el proveedor si aún hay margen o para quitar el anuncio. Todo está explicado en la página de control de stock para tiendas online. Los datos que hacen falta son las ventas por producto y día de, al menos, la campaña anterior y las semanas previas, el stock por día (o los días con rotura), los plazos reales del proveedor y las cajas de compra.

Cuándo no merece la pena y cómo empezar.

No hace falta un sistema si vendes pocas referencias, tienes proveedor con entrega en dos días y puedes reponer en plena campaña. Tampoco si no tienes histórico de campañas anteriores: sin él, ningún método da un multiplicador fiable y lo razonable es una compra prudente y probar. Empieza a compensar cuando el catálogo tiene cientos de referencias, los plazos pasan de dos semanas y la campaña pesa mucho en el año.

Para empezar, calcula tú el pedido de tu producto estrella como arriba. Para hacerlo con todo el catálogo, en la simulación con tus datos repetimos tu última campaña con lo que se sabía cada semana y vemos qué habría pedido el sistema y cuándo. Y el análisis gratuito te enseña antes en qué productos se te fue la última.