¿Qué es la incertidumbre de la demanda?

Qué es exactamente

La incertidumbre de la demanda es la diferencia que queda, tras hacer la mejor previsión posible, entre lo que esperabas vender y lo que vendes de verdad. No es un fallo de la previsión: es una propiedad de las ventas. Un cliente que compra o no compra, un día de lluvia, un competidor que baja el precio, una obra que se retrasa. Nada de eso aparece en el histórico.

Por eso una previsión honesta no da un número, da un número con un rango. La referencia de manual para previsión, el libro libre de Hyndman y Athanasopoulos, lo define como el intervalo dentro del cual se espera que caiga el valor real con una probabilidad dada, y recuerda que esos intervalos suelen crecer cuanto más lejos miras. Prever la semana próxima tiene menos incertidumbre que prever dentro de dos meses.

También se le llama

Demanda incierta, demand uncertainty en inglés, margen de error de la previsión o riesgo de demanda. No es sinónimo de variabilidad: la variabilidad de la demanda es cuánto se mueven las ventas por sí solas; la incertidumbre es lo que no logras explicar ni siquiera conociendo ese movimiento.

Un ejemplo

Una distribuidora de material de papelería prevé vender 120 cajas de folios la semana que viene en su almacén de Zaragoza. Mirando las semanas pasadas, la previsión se ha desviado de forma habitual unas 25 cajas arriba o abajo. Con ese dato, el rango para un 90 % de confianza ronda las 80 a 160 cajas. Una de cada diez veces, por definición, el resultado caerá fuera del rango.

Esto cambia la decisión. Si el pedido llega en una semana y quieres que solo una de cada veinte semanas te falte producto, no te basta con tener 120 cajas: necesitas cubrir el extremo alto del rango. La diferencia entre 120 y lo que decidas tener es, precisamente, el stock de seguridad. La fórmula clásica de stock de seguridad parte de la desviación de la demanda y de un nivel de servicio, y Wikipedia advierte de que no existe una fórmula universal: todas asumen cosas sobre cómo se comporta la demanda.

Ojo con esto

Los errores más comunes al tratar la incertidumbre:

• Fingir que no existe: planificar con la cifra central como si fuera cierta. Es lo que hace cualquier hoja que solo muestra «previsión: 120».
• Medirla con datos tapados por roturas: si el producto estuvo a cero, las ventas observadas son menores que la demanda real y el rango sale más estrecho de lo que es.
• Usar un rango único para todo: un producto de venta estable y uno de venta a golpes no tienen la misma incertidumbre, ni un sitio grande y otro pequeño.
• Creer que más datos la eliminan: más datos afinan la estimación, pero la parte aleatoria de las ventas sigue ahí.

Dónde aparece en el sistema

Cada previsión del sistema sale con una banda: lo más probable, un suelo y un techo para cada producto en cada sitio y semana. Esa banda se calibra contra lo ocurrido: si la banda del 90 % se queda corta en una de cada tres semanas, no vale y se corrige. El panel la dibuja en la previsión de demanda y el riesgo de rotura de cada envío se calcula sobre ella, no sobre la cifra central.

Puedes comprobarlo antes de contratar: la simulación con tus datos repite fechas pasadas con lo que se sabía ese día y enseña cuántas veces la realidad cayó dentro de la banda prevista.

Términos relacionados

Intervalo de predicción, variabilidad de la demanda, previsión probabilística, distribución normal y colchón de stock. Para llevarlo a una decisión, la guía de nivel de servicio.