Glosario
Sell-through: qué es y cómo se calcula
Definición
El sell-through es el porcentaje de unidades que se ha vendido sobre el total disponible durante un periodo. Se calcula dividiendo las unidades vendidas entre la suma de unidades vendidas y unidades que quedan en stock. Un sell-through alto indica que el producto sale bien y quizá falte stock; uno bajo avisa de que se está acumulando. Se mide por producto y por sitio, porque la media de toda la empresa esconde tiendas a cero y tiendas llenas.
El sell-through responde a una pregunta que en una reunión de compras se hace cada semana: de todo lo que teníamos para vender, ¿cuánto se ha vendido de verdad? Es un porcentaje fácil de sacar y muy fácil de leer mal si no se mira junto a la cobertura y al periodo elegido.
Qué es exactamente
El sell-through es la parte del stock que se ha convertido en venta en un periodo concreto, expresada en porcentaje. Si empezaste el mes con 100 unidades disponibles y vendiste 60, tu sell-through es del 60 %. Es una medida de salida: dice qué fracción del género ha encontrado comprador.
Wikipedia lo describe como el porcentaje de un producto que vende un minorista después de recibirlo de su proveedor, normalmente medido en un mes. Shopify lo incluye en sus informes de inventario con una definición práctica: qué porcentaje del inventario total has vendido en el periodo elegido. Su informe de productos por sell-through usa unidades vendidas divididas entre la suma de unidades vendidas y unidades que siguen en inventario, y toma las existencias de la última fecha del periodo.
También se le llama
Tasa de sell-through, porcentaje vendido, ratio de venta sobre stock o sell-through rate en inglés. No lo confundas con el sell-out (lo que el minorista vende al consumidor final) ni con el sell-in (lo que el fabricante o distribuidor vende al minorista). El sell-through relaciona ventas con existencias; esos dos hablan de en qué punto de la cadena se cuenta la venta. Tampoco es la rotación de inventario, que mide cuántas veces das la vuelta al stock en un año y se calcula contra el coste.
Cómo se calcula
La fórmula es: sell-through = unidades vendidas ÷ (unidades vendidas + unidades en stock al final del periodo) × 100. Hay una variante que divide entre el stock inicial más las entradas del periodo; sale casi igual si no ha llegado mercancía a mitad de mes, y conviene usar siempre la misma.
Un ejemplo con una cadena de tiendas de calzado. En la tienda de Valencia hay unas zapatillas de running con 40 pares al cierre del mes y se han vendido 24. Sell-through = 24 ÷ (24 + 40) = 37,5 %. En la tienda de Bilbao, el mismo modelo vendió 31 y quedan 9: 31 ÷ 40 = 77,5 %. Con la media de las dos (57,5 %) parece un producto normal; mirando por tienda, Valencia está llena y Bilbao se queda sin tallas. La decisión útil es mover pares de una a otra, no pedir más al proveedor.
El periodo cambia la lectura. Un 60 % en cuatro semanas no es lo mismo que un 60 % en un día. Compara siempre periodos de la misma longitud y, si el producto tiene temporada, contra el mismo tramo del año anterior.
Ojo con esto
Los errores habituales al usar el sell-through son pocos y se repiten:
- Leer un porcentaje alto como éxito: un 95 % puede significar que vendiste todo lo que tenías y perdiste ventas por quedarte sin existencias. Mira los días sin stock del periodo antes de felicitarte.
- Mirar solo la media: el agregado de toda la cadena mezcla sitios opuestos. Calcúlalo por producto y por punto de venta.
- Ignorar el stock reservado o en tránsito: si cuentas unidades que ya están comprometidas o que no están físicamente en el sitio, el denominador se infla y el porcentaje baja sin que haya cambiado nada.
- Comparar productos de ciclos distintos: un artículo de temporada tiene un sell-through que sube rápido y se corta; un producto de fondo de armario sube despacio y se mantiene.
Dónde aparece en el sistema
En el sistema que montamos, el sell-through de cada producto en cada sitio se calcula con las ventas y el stock que leemos de tu programa. Sirve como señal en el panel: los productos con sell-through muy bajo y mucha cobertura se marcan como candidatos a no reponer, y los que combinan sell-through muy alto con poca cobertura suben en la lista de envíos de la semana.
No decide por sí solo. La propuesta de reposición sale de la previsión de demanda, y el sell-through ayuda a explicar por qué se propone mandar o frenar un envío. Si quieres ver cómo habría salido con tus datos pasados, la simulación con tus datos lo recalcula semana a semana.
Términos relacionados
Sell-out, sell-in, tasa de obsolescencia, días de cobertura y sobrestock. Para la rotación anual, la guía de rotación de inventario.
Preguntas frecuentes
¿Qué sell-through se considera bueno?
Depende del producto y del periodo, y no hay una cifra universal. En moda de temporada se busca que suba rápido hacia el final de la campaña; en productos de fondo, que se mantenga estable. Lo útil es compararte contigo mismo: el mismo producto en el mismo tramo del año anterior.
¿El sell-through sirve en una tienda online?
Sí, y los propios informes de Shopify lo calculan por producto con ventas e inventario. En una tienda online conviene mirarlo por variante (talla, color), porque un producto puede tener un 90 % en la talla M y un 10 % en la XL.
¿Es lo mismo que la rotación de inventario?
No. El sell-through dice qué fracción de lo disponible se ha vendido en un periodo corto; la rotación mide cuántas veces al año renuevas el stock, normalmente contra el coste de ventas. Se complementan.
¿Con qué frecuencia lo calculamos?
Semanal para la mayoría de productos de reposición, mensual para los de baja salida. Si reponéis cada semana, medirlo cada semana es lo que permite reaccionar a tiempo.