Glosario
Reparto capilar: llegar a muchos puntos pequeños sin que se pierdan
Definición
El reparto capilar es la distribución de mercancía a un gran número de puntos de entrega pequeños y dispersos, con pedidos de poco volumen cada uno: bares, farmacias, talleres, tiendas de barrio. Exige muchas paradas por ruta y visitas frecuentes, por lo que sus costes se concentran en el último tramo. Para el stock, el reto es que cada punto tenga lo justo sin que la ruta pase a menudo para nada.
Se llama capilar al reparto que llega a muchísimos sitios pequeños, como los capilares a cada rincón del cuerpo. Es el caso de la bebida en los bares, el pan en las tiendas de barrio o los recambios en los talleres. El reto es sostener el stock de cada punto sin que el reparto se coma el margen.
Qué es exactamente
El reparto capilar es la modalidad de distribución que alcanza a muchísimos clientes pequeños: pocas unidades por parada, muchas paradas por ruta. La imagen es la de un árbol: el tronco son los camiones grandes entre almacenes y las ramas finales son las furgonetas que visitan cada local. Lo que lo define es la dispersión y el tamaño de los pedidos, no el vehículo.
Es, en esencia, la última milla de un negocio que vende a otros negocios. Y comparte sus problemas: según Wikipedia, entre los factores que encarecen el último tramo están los muchos destinos y las dificultades de circulación en zonas densas, y en áreas rurales la dispersión y la menor demanda por punto. Un reparto capilar en un pueblo, con 12 clientes a 40 kilómetros, sufre lo mismo en versión rural.
También se le llama
Distribución capilar, capilaridad de la red, reparto a pequeños puntos o microdistribución. En el sector de bebidas, alimentación o prensa se habla de «llegar a todos los puntos de venta».
Un ejemplo
Una distribuidora de refrescos y agua sirve a 260 bares y tiendas de un entorno de ciudades medianas y pueblos. La media por pedido es de 6 cajas. Una furgoneta puede hacer 25 paradas al día; con 260 clientes visitados cada semana, necesita unas 10 rutas semanales y, con paradas de 6 cajas, carga a un 40 % de su capacidad por viaje.
Subir a 8 cajas por visita sin que el cliente tenga más stock inmovilizado exige acertar con lo que necesita. Si una furgoneta carga 120 cajas y 25 paradas llevan 6 cada una (150 cajas), no caben; si llevan una media de 4, caben con holgura y se puede hacer una parada más. El objetivo del reparto capilar bien llevado es que ninguna parada sea un viaje en vano (el cliente aún tiene) ni un viaje corto (al cliente le falta antes de la siguiente visita).
Ojo con esto
Los errores típicos del reparto capilar:
- Visitar a todos por igual: los clientes con más rotación necesitan más visitas y los de poca venta, menos. Un calendario uniforme desperdicia kilómetros y aun así deja roturas.
- Pedidos que decide el cliente a ojo: sin una referencia de consumo, el pedido suele sobrar o faltar. Una propuesta basada en ventas reales ordena la ruta.
- Medir la ruta por kilómetros y no por euros de venta por parada: una parada de 2 cajas puede costar más que lo que deja.
- Sin control de lo que hay en el vehículo: en autoventa, la furgoneta es un almacén que también hay que reponer (ver autoventa).
Dónde aparece en el sistema
El reparto capilar es el caso donde más se nota el cálculo por cliente y producto: cientos de puntos, cada uno con su ritmo. El sistema calcula la previsión de cada uno, detecta cuáles se van a quedar sin producto antes de la próxima visita y propone qué cargar en cada ruta, con el porqué. La persona aprueba o cambia.
Si trabajas con venta en ruta, mira también la preventa, que separa el momento de tomar el pedido del de repartirlo.
Términos relacionados
Última milla, ruta de reparto, frecuencia de reparto, preventa y autoventa.
Preguntas frecuentes
¿Qué sectores usan reparto capilar?
Los que venden a muchos puntos pequeños: bebidas y alimentación a hostelería, panadería y frescos a tiendas, repuestos a talleres, material sanitario a farmacias y clínicas, prensa y golosinas a quioscos.
¿Cómo se sabe qué clientes merecen más visitas?
Por su venta y por su riesgo de rotura. Un cliente de venta alta y estable puede justificar dos visitas semanales; uno de venta baja, una cada quince días. Con datos de varios meses se ve a quién conviene cambiarle el calendario.
¿El reparto capilar encaja con un sistema de stock?
Es donde más sentido tiene, porque hay muchos puntos con poca venta cada uno y es imposible seguirlos a mano. El sistema calcula cada punto y te enseña solo los que requieren decisión.