Glosario
Producto sustitutivo: qué es y cómo cambia la previsión de dos referencias
Definición
Un producto sustitutivo es el que un cliente compra en lugar de otro cuando este falta, cuesta más o ya no se vende, porque cubre la misma necesidad. En stock importa por dos razones: reduce la demanda perdida cuando hay rotura y falsea las ventas de ambos productos si no se corrige. Se define como una relación entre referencias, con un porcentaje orientativo de clientes que aceptan el cambio.
Cuando falta un producto, parte de los clientes se llevan otro parecido. Esa venta existe, pero no es de quien parece: si no se tiene en cuenta, el sustituto parece más popular de lo que es y el original, menos. Aquí va cómo se trata en el stock.
Qué es exactamente
En economía, los bienes sustitutivos son los que sirven para el mismo fin, de modo que tener más de uno hace desear menos del otro. El ejemplo de manual es un refresco de cola frente a otro. Se miden con la elasticidad cruzada: si sube el precio de uno y sube la demanda del otro, son sustitutos.
En un almacén o en una tienda, el sustituto es más concreto: el artículo que se ofrece o se envía cuando falta el pedido. Puede ser equivalente (otra marca, misma calidad, mismo formato) o aproximado (un formato mayor o una versión mejor). La clave es que sea una decisión previa y documentada, no una improvisación en el mostrador.
También se le llama
Sustituto, producto alternativo, equivalente o artículo de sustitución. En inglés, substitute good (la teoría) o substitution (la acción en un pedido de distribución). En farmacia, el equivalente se rige por reglas propias, y la sustitución la decide el profesional dentro de lo que permita la norma.
Un ejemplo
Una cadena de supermercados vende un aceite de oliva virgen extra de 1 L de marca A, a razón de 20 botellas por tienda y semana, y otra marca B parecida, a 12. Una semana la marca A se queda sin stock en una tienda durante cuatro días. Esa semana la tienda registra 6 botellas de A y 21 de B.
Si el sistema lee esos datos sin más, concluye que A ha bajado a 6 y que B ha subido a 21. La realidad es que A habría vendido unas 20, y de esos 14 que no vendió, perdió unos 8 y trasladó unos 6 a B (un 40 % acepta cambiar de marca, el resto se va o espera). Si se repone con esas cifras, la semana siguiente se pide de menos A y de más B.
La corrección tiene dos partes: estimar la demanda de A en los días sin stock (unas 14 más) y restar de B lo que vino por sustitución (unas 6). Con una tasa de sustitución razonable, cada producto recupera su ritmo real.
Ojo con esto
Los sustitutos engañan al stock de varias maneras:
- Fiarse de las ventas del sustituto: sube cuando falta el original y se lee como demanda propia. Se sobrecompra al volver la normalidad.
- Definir sustitutos por familia sin mirar el uso: dos productos de la misma categoría no siempre se sustituyen. Un tornillo de 4 mm no sustituye a uno de 5.
- Aplicar la misma tasa de sustitución a todo: en productos de marca, el cliente suele ser fiel y la tasa es baja; en genéricos, alta.
- Sustituir en un solo sentido: A puede sustituir a B sin que B sirva de sustituto de A, por ejemplo un formato mayor.
- No avisar al cliente: la sustitución en un pedido profesional debe constar en el albarán y, a veces, requiere aceptación del cliente.
Dónde aparece en el sistema
En el sistema que montamos, defines o confirmas pares de sustitución con una tasa orientativa, y la previsión de cada producto se corrige cuando el otro ha estado en rotura: se estima la demanda no servida y se separa la venta ganada por sustitución. La propuesta de reposición de los dos sale ya con esas cifras limpias y explicadas.
Cuando un producto va a faltar, el panel puede mostrar qué sustituto tiene cobertura. La guía de roturas de stock habla de qué cuesta no tener producto, y la simulación con tus datos permite comprobar si tus tasas de sustitución son razonables.
Términos relacionados
Demanda perdida, desabastecimiento, descatalogación, surtido y venta cruzada.
Preguntas frecuentes
¿Cómo estimamos qué porcentaje de clientes acepta el sustituto?
Con tus datos pasados: busca semanas en las que faltó el original y mira cuánto subió el otro. Si no hay histórico, empieza con una cifra prudente y corrígela con lo que veas.
¿Hace falta definir sustitutos para todo el catálogo?
No. Empieza por los productos de más rotación o con más roturas, que es donde la corrección se nota. El resto puede esperar.
¿Un sustituto es lo mismo que un producto complementario?
No. El sustituto reemplaza al original, el complementario se compra con él. Se tratan distinto en el stock; de los complementarios habla la <a href="/control-de-stock/glosario/venta-cruzada/">venta cruzada</a>.
¿Qué pasa con la sustitución en el pedido de un cliente profesional?
Conviene pactarla antes: qué sustitutos acepta, con qué aviso y a qué precio. El sistema puede mostrarte la opción con stock, pero el acuerdo con el cliente es tuyo.