Matriz ABC-XYZ: qué es y cómo se usa para decidir la política de cada producto

Qué es exactamente

La matriz ABC-XYZ es una forma de segmentar el catálogo con dos ejes. El eje ABC mide la importancia económica: se ordenan los productos por su consumo anual en valor y se reparten en tres clases. Los A son pocos y pesan mucho, los C son muchos y pesan poco. El eje XYZ mide la previsibilidad: los X se venden con regularidad, los Y con oscilaciones y los Z de forma errática.

La clasificación ABC tiene una base conocida: la Wikipedia la describe como una técnica de categorización en la que los A reciben un control muy estricto, los B moderado y los C el más simple posible, y advierte de que no hay umbrales fijos. Los dos ejemplos que da son un 20 % de los artículos con el 70 % del valor, o un 10 % con dos tercios del valor. El eje XYZ es la misma idea aplicada a la variabilidad, y no tiene una norma que lo fije: cada empresa elige sus cortes.

La utilidad está en el cruce. Un producto A puede ser X (el aceite que vende lo mismo todas las semanas) o Z (el equipo que se vende de golpe a una obra). Los dos son importantes, pero no se reponen igual. El análisis ABC por sí solo no distingue entre ellos.

También se le llama

Clasificación ABC-XYZ, análisis ABC/XYZ o segmentación por valor y variabilidad. En inglés se ve ABC-XYZ analysis o ABC-XYZ matrix. Es primo del análisis XYZ, que es solo el segundo eje.

Cómo se calcula

Primero el eje ABC. Multiplica las unidades vendidas en los últimos 12 meses por el coste de cada producto, ordena de mayor a menor y acumula el porcentaje. Con cortes típicos, A es lo que llega al 70 u 80 % del valor, B hasta el 95 % y C el resto.

Después el eje XYZ, con el coeficiente de variación: desviación típica de la venta semanal dividida entre la venta media semanal. Un corte habitual es X por debajo de 0,5, Y entre 0,5 y 1, y Z por encima de 1. Son convenciones, no una norma: en un catálogo muy estacional conviene calcular el coeficiente sobre la venta ya desestacionalizada.

Un ejemplo. Una distribuidora de material eléctrico tiene 4.000 referencias. Al ordenarlas por valor, 380 (el 9,5 %) suman el 72 % de las ventas: son los A. Entre las 380, el cable de 2,5 mm en rollo de 100 m tiene una venta media de 40 rollos a la semana con desviación de 12: coeficiente 0,3, es AX. Un cuadro de protección a medida vende 3 de media con desviación de 6: coeficiente 2, es AZ. Ambos son A, pero al primero se le calcula la reposición con la previsión y al segundo se le pide casi bajo pedido, o se guarda poco y bien vigilado.

Ojo con esto

Tres errores que se repiten al montar la matriz:

• Clasificar una vez y olvidarlo: un producto cambia de casilla cuando cambia su venta. Recalcula cada trimestre o, mejor, cada mes.
• Mezclar niveles: un producto puede ser X en toda la empresa y Z en una tienda concreta. Si repones a muchos sitios, calcula el eje XYZ por producto y por sitio.
• Meter en Z lo que es solo nuevo o en rotura: si un producto estuvo a cero tres semanas, su venta parece irregular y no lo es. Quita esas semanas antes de medir la variabilidad.

Qué política le toca a cada casilla

No hay una tabla universal, pero hay un criterio. AX: previsión estadística, nivel de servicio alto y reposición casi automática. AY y AZ: mucho valor y poca regularidad, así que se vigilan a mano y se tolera algo más de stock de seguridad o se piden bajo demanda. BX y CX: reposición automática con mínimos y máximos sencillos, sin dedicarles tiempo. CZ: el candidato a salir del catálogo o a pedirse solo cuando alguien lo compra.

Esto enlaza con el nivel de servicio por clase: la matriz decide a quién se le exige un 98 % y a quién un 90 %.

Dónde aparece en el sistema

En el sistema que montamos, la clasificación se recalcula con tus ventas y se ve en el panel: cada producto sale con su casilla y su cambio respecto al mes anterior. La previsión de demanda elige el método según la casilla (un método para ventas regulares, otro para ventas a golpes), y el nivel de servicio de cada propuesta semanal sale de ahí.

Para ver cómo quedaría tu catálogo repartido, la simulación con tus datos lo calcula con ventas reales antes de que contrates nada.

Términos relacionados

Análisis XYZ, clase de servicio, estacionalidad, método de Croston para los Z que se venden a golpes y surtido. La guía de inventario ABC cubre el primer eje con más detalle.