Glosario
Lanzamiento de producto: cuánto stock comprar y cómo repartirlo
Definición
El lanzamiento de producto es la puesta a la venta de una referencia nueva, con una campaña y una fecha. Para el stock es el momento de mayor incertidumbre: se compra la primera tirada sin ventas previas, se reparte la carga inicial entre puntos de venta y se vigilan las primeras semanas para reponer antes de la rotura o frenar antes del sobrante. Se hace mejor con análogos, con una carga inicial corta y con revisión semanal.
En un lanzamiento se decide casi todo antes de saber nada: cuánto comprar, cuánto mandar a cada tienda y cuánto guardar por si sale bien. Aquí va cómo se hace con números, sin adivinar ni inflar la primera tirada.
Qué es exactamente
Un lanzamiento es la puesta en el mercado de un producto nuevo con una fecha y, normalmente, un esfuerzo comercial asociado: campaña, presentación, nota de prensa o promoción de apertura. A diferencia de una novedad sin histórico, que es solo la ausencia de datos, el lanzamiento añade un pico de atención que distorsiona las primeras semanas.
En stock, el lanzamiento tiene tres decisiones encadenadas: la tirada (cuánto se compra), la carga inicial (cuánto se manda a cada punto) y la reposición de las primeras semanas (cuánto y cuándo se manda después). Se equivocan casi siempre en la primera y se arreglan, o no, en la tercera.
También se le llama
Launch, puesta en el mercado, salida de novedad, primera tirada o carga inicial (cuando se habla de la primera distribución a tiendas). En moda y en juguetes se habla de colección o campaña y en alimentación de novedad de lineal.
Cómo se reparte la carga inicial
El método más fiable es combinar análogos con el tamaño de cada punto. Una marca de cosmética que lanza un sérum nuevo en 60 perfumerías mira los tres sérums anteriores del mismo precio: vendieron una media de 7 uds. por perfumería y semana durante el primer mes, con picos del doble en las tiendas de mayor tránsito.
Con ese dato la carga inicial se calcula por tienda: dos semanas de venta estimada más un mínimo de presentación (un lineal con una sola unidad no vende). Para una tienda media son 14 uds.; para una grande, 28; para una pequeña, 8, que es el mínimo para llenar el espacio. Con 60 tiendas, 25 medianas, 15 grandes y 20 pequeñas, la carga es 25 × 14 + 15 × 28 + 20 × 8 = 930 uds.
La tirada total es la carga inicial más una reserva en el almacén central, que se calcula con el plazo de reposición: si fabricar más tarda cinco semanas, hay que tener guardadas las unidades que se venderán en ese tiempo con un escenario optimista, no con el esperado. Así, si el lanzamiento sale el doble de bien, no hay cinco semanas sin producto.
Ojo con esto
Los errores típicos de un lanzamiento son siempre los mismos:
- Llenar todas las tiendas con la tirada entera: si vende poco, el stock queda repartido y es caro de recoger; si vende mucho, no queda nada para reponer.
- Confundir el pico de lanzamiento con la demanda normal: las dos primeras semanas suelen vender más por curiosidad y por promoción. Si repones con ese ritmo, sobras.
- No contar las roturas del arranque: una tienda sin producto la segunda semana no vende, y eso se lee como baja demanda.
- No tener un responsable de mirar: las primeras semanas se revisan a diario o cada pocos días, no una vez al mes.
- No planificar el segundo pedido antes del primero: si el proveedor tarda un mes en servir, el momento de decidir la reposición es el día del lanzamiento.
Dónde aparece en el sistema
En el sistema que montamos, el lanzamiento se da de alta con su fecha, los análogos que elijas y la reserva que quieras mantener. El sistema propone la carga inicial por punto y, desde la primera semana, compara lo vendido con lo esperado y corrige la previsión: si el producto vende un 30 % más, la banda se desplaza y la propuesta de envíos sube con el porqué escrito.
El panel enseña cada punto con su cobertura y el asistente permite preguntar «¿en cuántas tiendas va a faltar el sérum la semana que viene?». La pieza de previsión de demanda cuenta los métodos, y la simulación con tus datos permite repetir lanzamientos pasados de tu catálogo y ver qué carga inicial habría propuesto el sistema.
Términos relacionados
Novedad sin histórico, ciclo de vida del producto, stock de presentación, pedido sugerido y lead time.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto comprar en la primera tirada?
La carga inicial de los puntos más la reserva que cubra el plazo de reposición con un escenario optimista. Y un tope que no te asuste si el lanzamiento sale a la mitad.
¿Conviene lanzar en todas las tiendas a la vez?
Depende del tamaño de la tirada y de la campaña. Si no hay mucho stock, es mejor un grupo de tiendas representativas con carga alta y ampliar según lo que se vea, que repartir poco a todas.
¿Cuántas semanas hay que vigilar un lanzamiento?
Al menos las primeras 8 a 10, y con más atención las dos primeras. Después de eso el producto entra en el ritmo normal y se trata como cualquier otro.
¿Qué hacemos con lo que sobra si el lanzamiento flojea?
Concentrarlo en los puntos donde mejor vende, recoger de los que no, y decidir pronto: promoción, canal online o devolución si el acuerdo lo permite. Cuanto antes se detecte, más salidas hay.