Glosario
Asignación inicial: qué es y cómo se reparte un producto nuevo
Definición
La asignación inicial es el primer reparto de un producto entre las tiendas o puntos de venta, hecho antes de que exista historial de ventas. Se decide con referencias: productos parecidos, tamaño y perfil de cada tienda, capacidad de lineal y fechas de temporada. Es habitual dejar parte de las unidades en el almacén central para reponer lo que venda bien, en lugar de repartirlo todo de una vez. Un reparto inicial equivocado se corrige después con envíos y traslados, pero cuesta ventas.
Cuando llega un producto nuevo no hay historial de ventas en ninguna tienda. La asignación inicial es el primer reparto, el que se hace sin datos propios del producto y del que depende buena parte de la temporada.
Qué es exactamente
La asignación inicial es la decisión de cuántas unidades de cada producto, talla o variante se envían a cada tienda la primera vez. Se llama inicial porque no hay datos de venta del propio producto y porque, a partir del segundo envío, la reposición ya se guía por lo que se ha vendido.
Se aplica sobre todo a productos de temporada, novedades, lanzamientos y aperturas de tienda nueva. En esos casos no sirve la previsión de demanda basada en la serie propia del artículo, porque no existe.
También se le llama
Reparto inicial, primera distribución, carga inicial de tiendas, initial allocation o, en moda, «push» inicial. La palabra opuesta es «pull»: la reposición que se tira desde las tiendas según lo que venden.
Un ejemplo
Una cadena de 30 tiendas de decoración recibe 1.800 velas aromáticas de una colección de otoño, en cajas de 6. No hay historial. Se usa como referencia la colección del año pasado: las 6 tiendas grandes vendieron el 45 % del total, las 14 medianas el 40 % y las 10 pequeñas el 15 %.
Con ese patrón, el reparto teórico sería 810 unidades para las grandes (135 por tienda), 720 para las medianas (unas 51 por tienda) y 270 para las pequeñas (27 por tienda). Pero repartir todo de golpe es arriesgado: si la colección funciona peor, hay 1.800 unidades repartidas y difíciles de recuperar. La alternativa habitual es enviar el 60 % (1.080 unidades) y guardar 720 en central. Cada tienda recibe el 60 % de su teórico: 81, 31 y 16 unidades, redondeadas a cajas de 6.
En dos semanas, las ventas reales dicen qué tiendas se parecen al patrón y cuáles no. Se reponen las que van por delante con el stock guardado y se evita sobrecargar a las demás.
Ojo con esto
Los errores típicos en la asignación inicial:
- Repartir proporcional a los metros cuadrados: una tienda enorme en un polígono puede vender menos que una pequeña en una calle comercial.
- Enviarlo todo a las tiendas: no queda nada para reaccionar si el producto sorprende, y hay que traspasar entre tiendas, que es más caro.
- Mismo reparto para todas las tallas o variantes: la curva de tallas o de colores no es plana, y repartir por igual agota las más vendidas.
- Usar un producto de referencia que no se parece: la comparación solo vale si el precio, el público y la época son similares.
Dónde aparece en el sistema
El sistema usa los productos parecidos que tú le indiques, o los agrupa por precio, familia y temporada, para estimar cuánto vendería cada tienda. Propone cuántas unidades enviar y cuántas guardar en central, siempre redondeadas a las cajas del proveedor y limitadas por la capacidad de cada tienda, es decir, por su planograma.
En cuanto hay dos semanas de ventas reales, la propuesta pasa a apoyarse en esos datos y el reparto deja de ser una estimación. Puedes probar el método con productos de la temporada pasada en la simulación con tus datos.
Términos relacionados
Rebalanceo de stock, reposición en tienda, almacén central, surtido y demanda perdida.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto stock conviene guardar en el almacén central al lanzar un producto?
No hay un porcentaje válido para todos. Depende de lo seguro que sea el producto, de lo rápido que se pueda reponer y del tiempo de temporada que quede. Cuanto más incierto, más se guarda; cuanto más corta la temporada, menos.
¿Qué hacemos si un producto es totalmente nuevo y no hay nada parecido?
Repartir una cantidad pequeña y uniforme entre unas pocas tiendas representativas y medir una o dos semanas antes de extenderlo. Es más lento, pero más barato que acertar a ciegas.
¿Se aplica también a una tienda nueva?
Sí: es la misma decisión vista desde la tienda. Se abre con un surtido y unas cantidades basadas en tiendas parecidas, y se ajusta con las ventas reales de las primeras semanas.