Glosario
Demanda base: qué es y cómo se calcula
Definición
La demanda base es el nivel de ventas de un producto en un sitio cuando no hay nada extraordinario: ni promoción, ni festivo, ni rotura de stock, ni un pedido atípico. Se estima apartando las semanas con efectos especiales y calculando lo que queda, o ajustando un modelo que separe lo normal de lo puntual. Sobre ella se suman después las promociones y la temporada. Usar la media simple de ventas en su lugar la sobrestima.
La demanda base es lo que venderías una semana normal, sin promoción, sin festivo y sin ningún hecho raro. Es el punto de partida de toda previsión sensata, y la media de tus ventas casi nunca es esa cifra. Te explicamos cómo se separa del resto y por qué importa para pedir bien.
Qué es exactamente
La demanda base (baseline, en inglés) es el nivel habitual de ventas de un producto una vez descontados los efectos extraordinarios. Es lo que el producto vende por sí mismo, con su precio normal, su sitio en la tienda y sus clientes de siempre. Todo lo demás se entiende como algo añadido (o restado) a esa base: una promoción, un festivo, una campaña, la llegada de un competidor.
Separarla es útil porque cada capa se prevé de forma distinta. La base cambia despacio, con la tendencia y la temporada; las promociones, de golpe y por motivos conocidos de antemano. Si mezclas todo en un solo número, no puedes prever ninguna de las dos cosas bien: ni lo normal ni el efecto de la próxima oferta.
El manual de Hyndman y Athanasopoulos trata estos efectos como variables que se incluyen en el modelo (festivos, eventos especiales, intervenciones puntuales o permanentes), con una categoría de referencia que hace de base. Es la misma idea con otro nombre: lo que queda cuando no ocurre nada de eso.
También se le llama
Baseline, venta base, demanda subyacente o demanda sin promoción. En sectores con mucha oferta (gran consumo, droguería, bebidas) se habla de «volumen base» frente a «volumen incremental».
Cómo se calcula
La forma más sencilla es apartar las semanas con efectos extraordinarios y trabajar con las demás. La más fiable es un modelo que estime la base y el efecto de cada promoción a la vez, a partir de la historia.
Un ejemplo con un fabricante de café molido que vende un paquete de 250 g a una cadena de supermercados. En 12 semanas, 9 son normales con 40 paquetes cada una y 3 llevan promoción de dos por uno, con 66 paquetes cada una. La suma es 9 × 40 + 3 × 66 = 360 + 198 = 558 paquetes. La media simple es 558 ÷ 12 = 46,5 paquetes por semana.
Si pidieras con la media, en una semana normal te sobrarían 6,5 paquetes por tienda y en una promoción te faltarían 19,5. La demanda base es 40 y la promoción añade 26 paquetes (un 65 % sobre la base). Con esas dos cifras puedes planificar las dos situaciones: 40 en semana normal y 66 en promoción.
En la práctica, la base también se mueve con la tendencia y la temporada, de modo que no es una constante. Y hay que corregir las semanas con rotura de stock: si en una semana te quedaste sin producto el jueves, lo vendido es inferior a la demanda real, y esa semana no representa la base.
Ojo con esto
Estimar mal la base contamina todo lo que se calcula después:
- Usar la media simple como base. Si hay promociones frecuentes, la media queda por encima de lo normal y pedirás de más cada semana sin oferta.
- No marcar las promociones en los datos. Si el programa no sabe qué semanas hubo oferta, esa información se pierde y el modelo la achaca al azar o a la temporada.
- Olvidar las roturas. Las ventas de una semana con producto agotado subestiman la demanda y arrastran la base hacia abajo; con el tiempo, el sistema prevé menos, pides menos y te quedas sin producto más veces.
- Tratar la base como fija. Si el producto crece, cae o entra en temporada, la base se mueve; hay que reestimarla con la historia reciente.
Dónde aparece en el sistema
El sistema estima la demanda base de cada producto en cada sitio, apartando las semanas con promoción marcada, festivos y semanas con rotura. Sobre ella aplica la temporada y, si hay una promoción prevista, el efecto que ha tenido en ocasiones anteriores. En la propuesta del lunes verás la separación: «venta normal prevista 40, más 26 por la promoción de la semana que viene».
Si tu programa no registra las promociones, lo primero que te pediremos en la simulación con tus datos es un listado de las semanas con oferta; es de los datos que más mejoran la previsión. Más sobre cómo se combinan estos factores, en la previsión de demanda.
Términos relacionados
Efecto de una promoción, canibalización, estacionalidad, demanda perdida y sell-out. La guía de previsión de demanda explica el método completo.
Preguntas frecuentes
¿La demanda base es la media de mis ventas?
Casi nunca. La media incluye promociones, festivos y atípicos, así que suele quedar por encima de una semana normal. La base es lo que queda al apartar esos efectos.
¿Cómo se calcula la base de un producto con promoción casi cada semana?
Es difícil, porque casi no hay semanas sin promoción para observarla. Se estima con las pocas que hay, o con el efecto relativo de cada tipo de oferta, y se avisa de que la incertidumbre es mayor.
¿Hay que corregir las semanas en que me quedé sin stock?
Sí. Si el producto estuvo agotado parte de la semana, las ventas son menores que la demanda. Esas semanas se marcan o se reconstruyen estimando lo que se habría vendido, para no arrastrar la base a la baja.
¿Qué datos necesito para separar la base?
Las ventas por semana, producto y sitio, un listado de promociones con fechas y tipo de oferta, y, si se puede, los días sin stock. Con eso basta para una primera estimación honesta.