Glosario
Planificación de la demanda: qué es y cómo se hace
Definición
La planificación de la demanda es el proceso que convierte el histórico de ventas y la información comercial en una cifra única de demanda esperada por producto, sitio y periodo, que sirve de base para comprar, fabricar y repartir. Empieza con una previsión estadística limpia, le suma lo que se sabe y el modelo no (promociones, altas, bajas) y deja registro de cada ajuste. Su resultado es un plan con responsable, no una estimación suelta.
Planificar la demanda no es solo prever cuánto vas a vender. Es decidir, producto por producto y sitio por sitio, qué cifra vas a tomar como cierta para comprar, producir y repartir, y quién responde de ella. Aquí va qué incluye, un ejemplo con números y los fallos que más se repiten.
Qué es exactamente
La planificación de la demanda es el proceso de calcular, acordar y revisar cuánto se va a pedir de cada producto en cada periodo, para que el resto de la empresa (compras, producción, almacén, finanzas) trabaje con la misma cifra. La previsión es una parte: el cálculo. La planificación añade el acuerdo, el seguimiento y el registro de por qué se movió la cifra.
Según la descripción de Wikipedia sobre gestión de la demanda, el punto de partida es una previsión estadística base hecha con el historial de demanda limpio (lo que los clientes pidieron, no lo que se pudo servir), que después se comparte con el equipo comercial, de producto y de atención al cliente. La parte estadística se explica en la guía de previsión de demanda; este término trata de lo que pasa alrededor.
También se le llama
Demand planning, gestión de la demanda (demand management) o plan de demanda. En empresas que trabajan con un ciclo mensual formal, la planificación de la demanda es la primera fase del S&OP: la revisión de demanda.
Un ejemplo
Una distribuidora de menaje con cuatro delegaciones vende, en la delegación de Zaragoza, una media de 120 cafeteras italianas de aluminio al mes. El modelo estadístico, que ya descuenta los meses con rotura, prevé 130 para el mes que viene por la tendencia de los últimos trimestres. Eso es la previsión base.
Comercial avisa de que una cadena de ferreterías ha cerrado un pedido marco de 200 unidades repartido en dos meses y de que un competidor ha dejado de servir ese producto. Esos 100 al mes adicionales no están en el histórico, así que se suman como ajuste con nombre y motivo: «pedido marco, cadena X, 100 al mes, dos meses». El plan de demanda de Zaragoza queda en 230 para el mes siguiente. Dentro de dos meses, el ajuste desaparece solo, y se mide si el pedido marco se cumplió.
Lo importante del ejemplo es que la cifra final tiene dos capas separadas, lo estadístico y lo comercial. Si las mezclas en un único número, cuando falle no sabrás cuál de las dos erró.
Ojo con esto
Los fallos que se repiten en la planificación de la demanda son siempre los mismos:
- Planificar con ventas en lugar de con demanda: si hubo rotura, las ventas son menores que la demanda real. Un histórico sin limpiar enseña al modelo a pedir poco justo donde más falta hizo.
- Confundir previsión con objetivo: el libro de Hyndman y Athanasopoulos advierte de que la previsión se contamina cuando se mezcla con las metas comerciales. Una previsión dice lo probable; un objetivo, lo deseado.
- Ajustar por costumbre: según ese mismo libro, los ajustes a una previsión estadística deben hacerse con poca frecuencia y solo con información que el modelo no tiene; ajustar a ojo sobre datos ruidosos suele empeorar el resultado.
- Una sola cifra para todos los niveles: lo que suma bien por familia no suele sumar bien por producto y sitio. Cada nivel de decisión necesita su propio horizonte y su propia medida de error, como el WMAPE.
Dónde aparece en el sistema
El sistema que montamos calcula la previsión base de cada producto en cada sitio con lo que lee de tu programa, la separa de los ajustes que tú o tu equipo decidáis y guarda el motivo de cada uno. Cada semana te enseña la demanda esperada, la banda de error y qué ajustes siguen vigentes, y a partir de ahí propone los envíos. Puedes ver todo el cálculo en la pieza de previsión de demanda.
Antes de contratar, la simulación con tus datos repite fechas pasadas con lo que se sabía ese día. Así se ve si la previsión base acertaba y qué ajustes manuales mejoraron o empeoraron el plan.
Términos relacionados
Consenso de demanda, plan de ventas, planificación del suministro, sesgo de previsión, demanda perdida y S&OP.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre previsión y planificación de la demanda?
La previsión es el cálculo estadístico de lo que probablemente se venderá. La planificación de la demanda incluye ese cálculo y además el acuerdo entre áreas, los ajustes con motivo y el seguimiento del error. Es un proceso, no una cifra.
¿Hace falta un equipo dedicado para planificar la demanda?
No para empezar. Basta con una persona que reciba la previsión base, la contraste con comercial una vez por semana o por mes y anote los ajustes. Lo que sí hace falta es que alguien sea responsable de la cifra final.
¿Qué horizonte debe tener el plan de demanda?
Al menos el plazo de entrega del proveedor más lento más el periodo de revisión. Si tardas seis semanas en recibir un pedido y revisas cada semana, necesitas ver siete semanas con detalle. Más allá, vale una visión mensual.
¿Cómo se planifica la demanda de un producto nuevo?
Sin histórico no hay modelo estadístico que valga. Se parte de productos parecidos por analogía, de pedidos de lanzamiento y de la opinión comercial, con la cifra anotada, y se sustituye por la estadística en cuanto hay semanas de ventas reales.